Criterios Organizativos:
Normalmente utilizan dos tipos de presentación: Horizontal y Vertical.
La presentación horizontal: Consiste en la presentación de un producto en un único nivel de una góndola. Es decir colocar un producto diferente en cada estantería. El cliente necesita recorrer más de una vez el pasillo para poder examinar cada uno de los niveles de la estantería.
La Presentación Vertical: Consiste en la presentación de un producto en todos los niveles de una góndola. Presenta unidades del mismo producto unas debajo de otras en diferentes estantes. Cada tramo muestra un grupo homogéneo de productos que facilita al cliente el examen.
Generalmente se prefiere la presentación vertical a la horizontal, aunque a veces se utiliza la segunda debido a la fala de espacio en los lineales.
Algunas de las ventajas de la presentación vertical son la visibilidad del producto, facilita la búsqueda del producto, conjuga dos importantes zonas, la de la vista y la de mano, proporciona una impresión de mayor orden, permite distribuir las referencias en distintos niveles, permite exhibir productos complementarios y produce mayor sensación de masa con menos cantidad de producto.
Sin embargo, no todo son ventajas. Este tipo de exposición plantea dos inconvenientes importantes. Uno es la pérdida de espacio y otra disminución de la superficie de lineal asignada a cada producto.
Debido a estos inconvenientes, lo ideal es conjugar ambos tipos de distribución a la hora de implantar los productos en las lineales.
Implantación: Lo podemos definir como: Ubicación proporcionada y racional de todos los elementos que componen la superficie de ventas (secciones, mobiliario, productos, etc…)
Toda implantación de sección empieza por la realización de un esquema, sobre papel, que incluya:
* Espacio asignado a cada producto
* Ubicación del producto, hay que colocar juntos los artículos complementarios.
* Espacio mínimo de lineal para cada referencia, (mini. De 3 facings) Facings es la cantidad de un producto presentado en la primera línea o expositor.
* Se implantan los frontales de los productos. Hacemos un esqueleto que es fácil de modificar. En base a:
a) Aprovechar al máximo el espacio:
b) Lo más recomendable es comenzar la implantación por el nivel inferior, para colocar los anaqueles según la altura de los productos a exhibir.
c) Situar los productos más rentables, con mayor margen, en los mejores niveles del lineal (altura de ojos y manos).
d) Cambiar los artículos gancho o imán (son artículos que se compran con frecuencia, muy anunciados, casi siempre con bajo margen) que ejercen una atracción considerable con otros menos interesantes para el consumidor pero más rentable para el empresario. Estos artículos hacen resaltar los situados en las proximidades pero no siempre se les debe conceder los mejores niveles del lineal puesto que la venta está organizada.
e) Utilizar el nivel superior para presentar los productos del nivel inmediatamente inferior, con el objetivo de atraer la atención, proporcionar sensación de masa y disponer de una reserva de los artículos más vendidos.
f) Cambiar las marcas del distribuidor con las líderes del producto.
* Se rellena la estantería en profundidad. Una vez terminada la implantación de las frontales de los productos, comienza la colocación del resto en profundidad.
* Se identifica cada grupo de artículos mediante un cartel claro y legible.
CALCULO DE RENTABILIDAD DEL LINEAL
El cálculo de rentabilidad nos permitirá:
* Eliminar o incorporar productos al surtido.
* Aumentar o disminuir el lineal asignado al producto.
* Cambiar de zona o de nivel alguno de los productos.
* Reimplantar completamente el lineal estudiado.
* Controlar y vigilar el nuevo comportamiento de la subfamilia o familia de productos.
Es necesario realizar cálculos periódicos para aumentar la rentabilidad del punto de venta.
Para el análisis de la rentabilidad existen dos grandes métodos que se basan uno en el beneficio bruto del producto y el otro en el beneficio directo.
· Métodos basados en el beneficio bruto del producto.
- Stock: Nos permite saber el número de veces que se vente el stock medio en un determinado periodo de tiempo.
Rotación media del stock = Unidades vendidas en el periodo
Stock Medio
Stock Medio: Es la cantidad de stock concreta, equivalente a las distintas cantidades de stock que hemos tenido en el almacén durante un período de tiempo determinado.
- Lineal: Es posible analizar si un producto tiene adjudicada la longitud del lineal que le corresponde según su cifra de ventas, mediante el siguiente índice:
Ventas Producto
Índice=___Ventas totales de la familia___=
Lineal Producto
Lineal ocupado por la familia
Nos pueden dar tres tipos de resultados:
1) Índice =1. Según las cifras de ventas que tenemos el lineal sería correcto.
2) Índice >1. El producto necesitaría más espacio en el lineal.
3) Índice <1. En este caso el producto necesita menos espacio.
También podemos obtener Rendimiento del Lineal (o productividad del lineal) (RL)
Rendimiento del lineal en cada producto = Beneficio bruto del producto
Lineal ocupado por el producto
Índice de Rendimiento del Lineal (IRL)
Índice del rendimiento del lineal = Rendimiento del lineal x índice de rotación
100
- Rentabilidad
Coeficiente de Rentabilidad (CR) = Margen x índice de rotación x 100
Precio de Compra
Rentabilidad Comparada (RC)
Rentabilidad Comparada = Rendimiento del lineal de cada producto
Rendimiento medio del lineal
BIBLIOGRAFÍA
1.- Publicaciones Vértice “Distribución y Decoración dentro del Comercio” Editorial Vértice, España.
2.- Francisca Parra Guerrero (2005) "Gestión de Stocks" (3º Edición) Editorial ESIC
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